十几天以后，黄玻璃和老婆陈大姐一起来到万家保险，于远明带他们去见温明静。

走进去，温明静也就笑嘻嘻地问了几句不咸不淡的，然后就笑嘻嘻地告诉客户：感谢对万家保险的信任与支持，理赔案很快就处理，处理完毕就由于远明通知他们。这个时候旁边有个正在办理单证的同事夸张地惊呼了一声：远明，你运气好好哦！看到客户在场，话一出口又觉得不妥，捂嘴的动作迟了半分凝固在唇边。于远明也不好说什么，只是随意敷衍：啊，对的。这是客户来公司看看。

这边汪姐姐已经培训结束，办好上岗手续了。现在于远明正式称呼她：汪学敏伙伴。于远明很清楚，这是他的第一个徒弟，需要好好带。期待将来可以很优秀！

第一个陪同拜访的客户是桃花镇菜市场卖包子的陈龙。汪学敏去拜访过两次，是给陈龙刚刚几个月的孩子设计的产品，一年一千多的万家永利两全保险。据汪学敏说陈龙对产品还满意，就是有些犹豫不决，问他又支支吾吾的说不出来，就只是说考虑考虑。这种敷衍的态度让汪学敏不知道怎么处理了。

早会结束后，师徒二人开始商量。

于远明：你看他对保险接受不？

汪学敏：我感觉还是比较接受。因为对娃娃很有感情嘛，觉得一个月一百块左右也交得起。当时讲产品我感觉他很感兴趣啊！不知道怎么第二次就冷了。

于远明：那你讲的时候他老婆在不在？

汪学敏：在啊，两口子都在。娃娃要吃奶的嘛，哪里能够离开妈？

于远明沉思了一下：他也没说不买？

汪学敏：没有。就是说再考虑考虑。但是明显态度是敷衍我。

于远明：还是得去把原因搞明白。客户的敷衍是基于彼此的情面，不愿意得罪人。不如以退为进，你直接告诉对方，买不买都不存在。但是希望陈大哥告诉我暂时不买的原因。你说你考虑，请问考虑什么？

把对方的问题明确化。他很可能就会把真实原因托盘而出。

汪学敏：好吧，我今天再去试试。回头给你联系。

于远明：好的，但不能就这样空手而去。你看这样，给娃娃买一个小玩具，几块钱的就可以了。但要注意不能买喂得进嘴巴的，免得出意外。

汪学敏：要得。那我先走了。回头联系。

下午，汪学敏打来电话：

哎呀，我今天去了陈龙那里。按照你的话术沟通了。果然事出有因，他有个亲戚在县医院，是大学生，陈龙问他保险的事情，医生说保险买不得，买了也没什么用。于是他就不买了。

于远明：哦！原来如此！那你怎么处理的？

汪学敏：我不知道怎么处理。只是给他说医生说保险不好，那为什么还是有那么多人买？他也只是笑笑。

于远明：这样吧，明天我们再一起去拜访拜访。

第二天下午两点半，桃花镇菜市场陈龙包子店。

于远明和汪学敏联袂而来，陈龙抬头看到了，脸色微变。随即又恢复正常。

于远明小声对汪学敏说：今天你只负责介绍，其他不开腔。多注意观察。

汪学敏介绍：陈大哥，这是我的同事于远明，也是桃花镇的人。你的情况我给他说了，他觉得有些道理需要沟通一下。放心，保险买不买还是尊重你的意见。只是聊一下。

陈龙略有不快，但还是客气了一下：没什么。有什么就说吧！

于远明：陈大哥这个名字取得好，我开始还以为是香港那个武打明星来卖包子了呢！哈哈

陈龙也笑了：让你取笑了。我爹妈取这个名字也是偷懒。当时我们在农村，还不晓得香港那个明星呢！

于远明：我倒是经常过路，但是没来买过包子。我看你生意做得挺好的，肯定是包子做得好哦！

陈龙：哎呀，谈不上好，也就是我们老实。啥子都不搞假的，顾客吃了两回就知道了。还算不错吧！

于远明：陈大哥，你这个就是专业。叫我们肯定不行。诶，陈大哥，我听学敏说你本来对我们这个产品还是很感兴趣的，但是你的一个亲戚在县医院，说这个保险不好。是不是？

陈龙：对头。因为我们也不懂，那天学敏来介绍了，我们就觉得可以给娃娃买一个。一年一千多，就当给娃娃存一份钱吧！后来又觉得需要问问其他人，于是就问了我这个远房的表哥。他有文化，见识也多。所以我们几家的人都比较相信他。